Libro "Negociaciones Sin Derrota. El Método Harvard"

2024 Autor: Sierra Becker | [email protected]. Última modificación: 2024-02-26 04:47

Los deseos e intereses de las personas que nos rodean, incluidos nosotros, difieren significativamente. No todos estamos dispuestos a ceder o perder algo. Pero para vivir en armonía en sociedad, es necesario buscar un lenguaje común para resolver los conflictos. Uno de los mejores libros sobre negociación, Negociar sin derrota, enseña esto.

¿Quiénes son los autores?

Uno de los autores de “Negociaciones sin derrota. El Método Harvard” R. Fisher es director del Proyecto de Negociación de Harvard y da conferencias en la Facultad de Derecho. En las negociaciones, coopera con Cambridge, muchas empresas y el gobierno.

El coautor W. Urey, uno de los fundadores del Negotiation Project de Harvard, ha participado como consultor en la resolución de varios conflictos: huelgas en Kentucky, Oriente Medio y las guerras de los Balcanes. Entre los que acuden a él en busca de consejo se encuentran el Pentágono, Ford, el Tesoro y el Departamento de Estado de los Estados Unidos.

Otro coautor de Negociar sinfracaso. El Método Harvard” B. Patton también dirige proyectos de negociación en Harvard y, como abogado de renombre, enseña derecho, enseña a los jefes y empleados de corporaciones estatales el arte de la negociación.

¿De qué trata el libro?

Las negociaciones son una parte integral de la vida de todos. Cada uno de nosotros participa en las negociaciones desde el mismo momento en que empezamos a aprender a hablar. Persuadiendo a comprar un juguete, el niño negocia con sus padres, lo que no siempre tiene éxito. Las habilidades básicas no son suficientes para convertirse en un ganador. Cada proceso de este tipo es único y no será posible escribir un escenario ideal para él. Pero puedes aplicar técnicas y técnicas que siempre han funcionado y seguir haciéndolo.

Ahora hay mucha literatura sobre el arte de la negociación, pero el libro “Negociaciones sin derrota. El Método Harvard merece especial atención, ya que fue escrito por los principales expertos de Harvard. Está destinado no solo a principiantes, sino también a profesionales. La información aquí está claramente estructurada, todo se describe en detalle, y muchos de los métodos y técnicas propuestos por los autores del libro se abrirán bajo una nueva luz.

¿Quién se beneficiará?

El libro será de interés para todos los lectores, incluso para aquellos que, al parecer, no están directamente relacionados con las negociaciones. De hecho, las negociaciones que tenemos todos los días con padres, vecinos, hijos, empleadores no son diferentes de las comerciales. En muchos entrenamientos, inspiran la idea de que la primeraLa opinión que se forma sobre una persona es difícil de cambiar. Y se olvidan de la sabiduría básica: separar a la persona del problema. En reseñas del libro “Negociaciones sin derrota. Los lectores del Método Harvard escriben que contiene respuestas a muchas preguntas.

El libro brindará beneficios invaluables a aquellos que están cansados de los conflictos en el trabajo y en el hogar. Los ejemplos simples que se dan en el libro le enseñarán a comprender a los oponentes no por las palabras que dicen en voz alta, sino por el contexto que transmite información sobre las necesidades no satisfechas. Los directivos de empresas encontrarán en las páginas de “Negociaciones sin derrota. El método Harvard” sobre cómo fortalecer el negocio, empujar a los subordinados hacia nuevas ideas y obtener la información necesaria. Las instrucciones paso a paso para la lluvia de ideas proporcionadas aquí son útiles para todos.

¿Qué puedes aprender?

1. Perciba a los competidores no como enemigos, sino como cómplices en la resolución de conflictos.
2. Negociar al más alto nivel y mantener buenas relaciones con el enemigo.
3. Mantenga la calma durante las negociaciones.
4. Lea entre líneas, tome en serio los intereses, no las posiciones.
5. Aprenda maneras de finalizar negociaciones para beneficio mutuo.
6. Crea relaciones con tu propio equipo.
7. Negocie el método BAT cuando todas las ventajas están del otro lado.
8. Aplica nuevos conocimientos y habilidades de negociación con menos riesgo.

¿Cómo funciona un libro?

"Negociaciones sin derrota. Método Harvard"consta de cuatro partes: "Problema", "Método", "Sí, pero…", "En conclusión". En la primera parte, solo hay un capítulo "No realizar negociación posicional". El autor explica que no importa a qué ya quién se refiera la discusión: el estado o los miembros de la familia, cada una de las partes se ve obligada a hacer concesiones para llegar a un compromiso. Cuando los negociadores se limitan a posiciones, es imposible llegar a un acuerdo. Tales negociaciones se convierten en un concurso de voluntades.

Los cuatro capítulos de la segunda parte del "Método" cuentan cómo llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses de todos los negociadores. La f alta de voluntad para tratar a otra persona como persona puede afectar catastróficamente el proceso de negociación. Proponiendo y rechazando demandas, ambos lados del conflicto tratan el problema y la persona como uno y el mismo factor. Esto se aplica no solo a las negociaciones comerciales, sino también a las relaciones familiares. A menudo, palabras simples como "Qué desorden en la habitación", que se dice que indican un problema, se toman como una acusación personal.

¿Qué es NAOS?

En tres capítulos de la tercera parte de “Negociaciones sin derrota. El método Harvard” explica que la incapacidad de separar a la persona del problema es un gran error. Cuando la intensidad emocional llega al límite, las personas que no quieren entenderse se deslizan hacia los insultos personales. El autor argumenta que "comprender el punto de vista de la otra persona no es un costo, sino una ventaja".

Al entrar en negociaciones, todas las partes en conflicto suelen tener una zona de confort,Opciones de máximo y mínimo. Este enfoque está desactualizado. La presión y la agresión no solo confundirán a un oponente inexperto, sino también a un negociador experimentado. El autor propone considerar la mejor alternativa al acuerdo en discusión (NAOS). Un buen negociador no solo tiene en cuenta los deseos de los oponentes, sino que también busca criterios que puedan usarse como argumento. Los criterios objetivos se pueden usar como espada y como escudo.

En el cuarto capítulo, "Conclusión", el autor explica que no hay nada en el libro que una persona no sepa por experiencia de vida, pero ayudará a conectar esta experiencia y el sentido común, lo que creará una base útil para la reflexión y la acción. Como escriben los lectores en las reseñas, “Negociaciones sin derrota. El Método Harvard” ayuda a moverse en la dirección correcta. Si pone en práctica lo que aprende en este libro, podrá afrontar mejor las dificultades y ganar las negociaciones.